Negociações criativas no canteiro de obras: como ampliar o bolo!

Negociações criativas no canteiro de obras: como ampliar o bolo!

Na indústria da construção, onde a pressão de tempo e custos é muitas vezes elevada, a comunicação orientada para a motivação está a tornar-se cada vez mais importante. Como relata solidbau.at, esse tipo de comunicação não apenas promove a cultura de negociação, mas também ajuda a evitar frentes endurecidas. Em vez de se fixar em posições fixas, revela-se vantajoso reconhecer os interesses da outra pessoa. Isso permite encontrar soluções criativas que sejam benéficas para todos os envolvidos.

O conceito de Harvard, desenvolvido na Universidade de Harvard, nos EUA, na década de 1970, desempenha um papel central neste contexto. Este conceito visa desenvolver soluções ganha-ganha que beneficiem todos os envolvidos. Este método, também conhecido como “negociação factual”, segue princípios concretos para chegar a acordos justos. Trata-se de separar os aspectos emocionais e factuais de uma negociação e trabalhar juntos em soluções que levem em conta os interesses de ambas as partes.

O conceito de Harvard em detalhes

O Conceito Harvard baseia-se em cinco princípios fundamentais que permitem uma abordagem estruturada às negociações. Esses princípios são:

• Trennung von Mensch und Problem: Sachliche und emotionale Aspekte werden differenziert betrachtet.
• Fokus auf Interessen statt auf Positionen: Die zugrunde liegenden Interessen beider Seiten werden analysiert.
• Entwickeln von Optionen: Alternative Handlungsansätze werden gemeinsam erarbeitet.
• Festlegen objektiver Kriterien: Faire und nachvollziehbare Kriterien zur Bewertung von Ergebnissen werden festgelegt.
• Erarbeiten von BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Die besten Alternativen werden erörtert, falls die Verhandlung nicht zum gewünschten Ergebnis führt.

Ao aplicar esses princípios, você pode não apenas evitar conflitos, mas também fortalecer relacionamentos comerciais de longo prazo. A troca eficiente de interesses é particularmente crucial na indústria da construção, onde numerosas negociações sobre a utilização de recursos ou a fidelização de fornecedores estão na ordem do dia. Evitar situações de ganho ou perda e encontrar soluções comuns ajuda a garantir que todas as partes se sintam confortáveis ​​com os resultados.

Vantagens e obstáculos

As vantagens do conceito de Harvard são óbvias. Uma melhor comunicação não só alcança resultados individualmente satisfatórios, mas também estabelece as bases para futuras colaborações. No entanto, também existem desafios. Os aspectos emocionais podem dificultar a troca factual e um desequilíbrio no poder de negociação pode afectar a aplicação do modelo. Apesar destes obstáculos, se ambas as partes tiverem boa vontade, será uma ferramenta útil para negociações bem-sucedidas.

No geral, mostra que com a estratégia de comunicação certa e uma compreensão clara dos interesses de todos os envolvidos, soluções construtivas são possíveis, mesmo em tempos turbulentos na indústria da construção. Os princípios do conceito de Harvard devem, portanto, ser cada vez mais utilizados nas negociações, a fim de poupar custos e garantir uma cooperação a longo prazo. Como enfatizam projekte-leicht-machen.de e handlungstraining.org, esta abordagem estruturada pode promover significativamente a implementação de soluções ganha-ganha.