Kreativna pogajanja na gradbišču: Kako povečati kolač!

Kreativna pogajanja na gradbišču: Kako povečati kolač!

V gradbeništvu, kjer sta časovni in stroškovni pritisk pogosto velika, postaja motivacijsko usmerjena komunikacija vedno bolj pomembna. Kot poroča solidbau.at, ta vrsta komunikacije ne le spodbuja pogajalsko kulturo, ampak pomaga tudi pri izogibanju trdovratnim frontam. Namesto da bi se osredotočali na fiksna stališča, se izkaže za koristno prepoznati interese druge osebe. To omogoča iskanje kreativnih rešitev, ki so koristne za vse vpletene.

Harvardski koncept, ki je bil razvit na Univerzi Harvard v ZDA v sedemdesetih letih prejšnjega stoletja, ima v tem kontekstu osrednjo vlogo. Cilj tega koncepta je razviti rešitve, ki bodo koristile vsem udeleženim. Ta metoda, znana tudi kot »dejanska pogajanja«, sledi konkretnim načelom za doseganje poštenih dogovorov. Gre za ločevanje čustvenih in dejanskih vidikov pogajanj in skupno delo pri rešitvah, ki upoštevajo interese obeh strani.

Koncept Harvarda v podrobnostih

Harvardski koncept temelji na petih temeljnih načelih, ki omogočajo strukturiran pristop k pogajanjem. Ta načela so:

• Trennung von Mensch und Problem: Sachliche und emotionale Aspekte werden differenziert betrachtet.
• Fokus auf Interessen statt auf Positionen: Die zugrunde liegenden Interessen beider Seiten werden analysiert.
• Entwickeln von Optionen: Alternative Handlungsansätze werden gemeinsam erarbeitet.
• Festlegen objektiver Kriterien: Faire und nachvollziehbare Kriterien zur Bewertung von Ergebnissen werden festgelegt.
• Erarbeiten von BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Die besten Alternativen werden erörtert, falls die Verhandlung nicht zum gewünschten Ergebnis führt.

Z uporabo teh načel se ne morete le izogniti konfliktom, ampak tudi utrditi dolgoročne poslovne odnose. Učinkovita izmenjava interesov je še posebej pomembna v gradbeništvu, kjer so na dnevnem redu številna pogajanja o rabi virov ali zvestobi dobavitelja. Izogibanje situacijam zmaga-izguba in iskanje skupnih rešitev pomaga zagotoviti, da se vse strani počutijo zadovoljni z rezultati.

Prednosti in kamni spotike

Prednosti harvardskega koncepta so očitne. Z boljšo komunikacijo ne le dosežemo individualno zadovoljive rezultate, ampak tudi postavimo temelje za prihodnje sodelovanje. Vendar pa obstajajo tudi izzivi. Čustveni vidiki lahko otežijo izmenjavo dejstev, neravnovesje v pogajalski moči pa lahko vpliva na uporabo modela. Kljub tem kamnom spotike je, če imata obe strani dobro voljo, koristno orodje za uspešna pogajanja.

V celoti kaže, da so s pravilno komunikacijsko strategijo in jasnim razumevanjem interesov vseh vpletenih možne konstruktivne rešitve tudi v turbulentnih časih v gradbeništvu. Načela Harvardskega koncepta je zato treba vedno bolj uporabljati v pogajanjih, da bi prihranili stroške in zagotovili dolgoročno sodelovanje. Kot poudarjata projekte-leicht-machen.de in handlungstraining.org, lahko ta strukturiran pristop znatno spodbuja implementacijo rešitev, ki koristijo vsem.