Kreatywne negocjacje na budowie: Jak powiększyć tort!

Kreatywne negocjacje na budowie: Jak powiększyć tort!

W branży budowlanej, gdzie często występuje duża presja czasu i kosztów, coraz większego znaczenia nabiera komunikacja motywacyjna. Jak podaje solidbau.at, ten rodzaj komunikacji nie tylko promuje kulturę negocjacji, ale także pomaga uniknąć zaostrzonych frontów. Zamiast fiksować na stałych stanowiskach, korzystne jest rozpoznanie interesów drugiej osoby. Pozwala to na znalezienie kreatywnych rozwiązań, które będą korzystne dla wszystkich zaangażowanych osób.

Centralną rolę odgrywa w tym kontekście koncepcja harwardzka, która została opracowana na Uniwersytecie Harvarda w USA w latach 70. XX wieku. Koncepcja ta ma na celu opracowanie rozwiązań korzystnych dla obu stron, z których skorzystają wszyscy zaangażowani. Metoda ta, znana również jako „negocjacje oparte na faktach”, opiera się na konkretnych zasadach w celu osiągnięcia uczciwego porozumienia. Chodzi o oddzielenie emocjonalnego i merytorycznego aspektu negocjacji i wspólne wypracowanie rozwiązań uwzględniających interesy obu stron.

Koncepcja Harvardu w szczegółach

Koncepcja Harvarda opiera się na pięciu podstawowych zasadach, które umożliwiają ustrukturyzowane podejście do negocjacji. Zasady te to:

• Trennung von Mensch und Problem: Sachliche und emotionale Aspekte werden differenziert betrachtet.
• Fokus auf Interessen statt auf Positionen: Die zugrunde liegenden Interessen beider Seiten werden analysiert.
• Entwickeln von Optionen: Alternative Handlungsansätze werden gemeinsam erarbeitet.
• Festlegen objektiver Kriterien: Faire und nachvollziehbare Kriterien zur Bewertung von Ergebnissen werden festgelegt.
• Erarbeiten von BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Die besten Alternativen werden erörtert, falls die Verhandlung nicht zum gewünschten Ergebnis führt.

Stosując te zasady, można nie tylko uniknąć konfliktów, ale także wzmocnić długoterminowe relacje biznesowe. Sprawna wymiana interesów jest szczególnie istotna w branży budowlanej, gdzie liczne negocjacje dotyczące wykorzystania zasobów czy lojalności dostawców są na porządku dziennym. Unikanie sytuacji, w których obie strony wygrywają, i znajdowanie wspólnych rozwiązań pomaga zapewnić, że wszystkie strony będą czuły się komfortowo z wynikami.

Zalety i przeszkody

Zalety koncepcji Harvardu są oczywiste. Lepsza komunikacja nie tylko pozwala osiągnąć indywidualnie zadowalające wyniki, ale także kładzie podwaliny pod przyszłą współpracę. Istnieją jednak również wyzwania. Aspekty emocjonalne mogą utrudniać faktyczną wymianę zdań, a brak równowagi w sile przetargowej może mieć wpływ na zastosowanie modelu. Pomimo tych przeszkód, jeśli obie strony mają dobrą wolę, jest to pomocne narzędzie w skutecznych negocjacjach.

Ogólnie rzecz biorąc, pokazuje, że przy odpowiedniej strategii komunikacji i jasnym zrozumieniu interesów wszystkich zaangażowanych stron możliwe są konstruktywne rozwiązania, nawet w niespokojnych czasach w branży budowlanej. Należy zatem coraz częściej wykorzystywać w negocjacjach zasady koncepcji Harvardu, aby zaoszczędzić koszty i zapewnić długoterminową współpracę. Jak podkreślają projekte-leicht-machen.de i handlungstraining.org, to ustrukturyzowane podejście może znacząco promować wdrażanie rozwiązań korzystnych dla obu stron.