Trattative creative in cantiere: come allargare la torta!

Trattative creative in cantiere: come allargare la torta!

Nel settore edile, dove la pressione sui tempi e sui costi è spesso elevata, la comunicazione orientata alla motivazione sta diventando sempre più importante. Come riporta solidbau.at, questo tipo di comunicazione non solo promuove la cultura della negoziazione, ma aiuta anche a evitare fronti irrigiditi. Invece di fissarsi su posizioni fisse, è vantaggioso riconoscere gli interessi dell’altra persona. Ciò consente di trovare soluzioni creative che siano vantaggiose per tutti i soggetti coinvolti.

In questo contesto gioca un ruolo centrale il concetto di Harvard, sviluppato negli anni ’70 presso l’Università di Harvard negli Stati Uniti. Questo concetto mira a sviluppare soluzioni vantaggiose per tutti a vantaggio di tutti i soggetti coinvolti. Questo metodo, noto anche come “negoziazione fattuale”, segue principi concreti per raggiungere accordi equi. Si tratta di separare gli aspetti emotivi e concreti di una trattativa e di lavorare insieme su soluzioni che tengano conto degli interessi di entrambe le parti.

Il concetto di Harvard in dettaglio

Il concetto di Harvard si basa su cinque principi fondamentali che consentono un approccio strutturato alle negoziazioni. Questi principi sono:

• Trennung von Mensch und Problem: Sachliche und emotionale Aspekte werden differenziert betrachtet.
• Fokus auf Interessen statt auf Positionen: Die zugrunde liegenden Interessen beider Seiten werden analysiert.
• Entwickeln von Optionen: Alternative Handlungsansätze werden gemeinsam erarbeitet.
• Festlegen objektiver Kriterien: Faire und nachvollziehbare Kriterien zur Bewertung von Ergebnissen werden festgelegt.
• Erarbeiten von BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Die besten Alternativen werden erörtert, falls die Verhandlung nicht zum gewünschten Ergebnis führt.

Applicando questi principi non solo è possibile evitare conflitti, ma anche rafforzare rapporti commerciali a lungo termine. Un efficiente scambio di interessi è particolarmente importante nel settore edile, dove numerose trattative sull’utilizzo delle risorse o sulla fedeltà dei fornitori sono all’ordine del giorno. Evitare situazioni win-lose e trovare soluzioni comuni aiuta a garantire che tutte le parti si sentano a proprio agio con i risultati.

Vantaggi e ostacoli

I vantaggi del concetto di Harvard sono evidenti. Una migliore comunicazione non solo consente di ottenere risultati individualmente soddisfacenti, ma getta anche le basi per future collaborazioni. Tuttavia, ci sono anche delle sfide. Gli aspetti emotivi possono rendere difficile lo scambio fattuale e uno squilibrio nel potere contrattuale può influenzare l’applicazione del modello. Nonostante questi ostacoli, se entrambe le parti hanno buona volontà, ciò costituisce uno strumento utile per il successo dei negoziati.

Nel complesso, ciò dimostra che con la giusta strategia di comunicazione e una chiara comprensione degli interessi di tutti i soggetti coinvolti, sono possibili soluzioni costruttive, anche in tempi turbolenti nel settore edile. I principi del concetto di Harvard dovrebbero quindi essere sempre più utilizzati nei negoziati per risparmiare sui costi e garantire una cooperazione a lungo termine. Come sottolineano projekte-leicht-machen.de e handlungstraining.org, questo un approccio strutturato può consentire l'implementazione di soluzioni vantaggiose per tutti e promuovere in modo significativo.