Kreatív tárgyalások az építkezésen: Hogyan lehet nagyítani a tortát!

Kreatív tárgyalások az építkezésen: Hogyan lehet nagyítani a tortát!

Az építőiparban, ahol gyakran nagy az idő- és költségnyomás, egyre fontosabbá válik a motiváció-orientált kommunikáció. A solidbau.at jelentése szerint ez a fajta kommunikáció nemcsak a tárgyalási kultúrát mozdítja elő, hanem segít elkerülni a megkeményedett frontokat is. A rögzített pozíciókhoz való ragaszkodás helyett előnyösnek bizonyul felismerni a másik ember érdekeit. Ez lehetővé teszi olyan kreatív megoldások megtalálását, amelyek minden érintett számára előnyösek.

Ebben az összefüggésben központi szerepet játszik a Harvard-koncepció, amelyet az Egyesült Államokban, a Harvard Egyetemen dolgoztak ki az 1970-es években. Ennek a koncepciónak az a célja, hogy mindenki számára előnyös megoldásokat fejlesszen ki, amelyek minden érintett számára előnyösek. Ez a „tényszerű tárgyalásnak” is nevezett módszer konkrét elveket követ a tisztességes megállapodások elérése érdekében. A tárgyalások érzelmi és ténybeli aspektusainak szétválasztásáról, valamint a mindkét fél érdekeit figyelembe vevő megoldások kidolgozásáról szól.

A Harvard koncepciója részletesen

A Harvard Concept öt alapelven alapul, amelyek lehetővé teszik a tárgyalások strukturált megközelítését. Ezek az elvek a következők:

• Trennung von Mensch und Problem: Sachliche und emotionale Aspekte werden differenziert betrachtet.
• Fokus auf Interessen statt auf Positionen: Die zugrunde liegenden Interessen beider Seiten werden analysiert.
• Entwickeln von Optionen: Alternative Handlungsansätze werden gemeinsam erarbeitet.
• Festlegen objektiver Kriterien: Faire und nachvollziehbare Kriterien zur Bewertung von Ergebnissen werden festgelegt.
• Erarbeiten von BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Die besten Alternativen werden erörtert, falls die Verhandlung nicht zum gewünschten Ergebnis führt.

Ezen elvek alkalmazásával nemcsak a konfliktusokat kerülheti el, hanem a hosszú távú üzleti kapcsolatokat is megerősítheti. A hatékony érdekcsere különösen fontos az építőiparban, ahol az erőforrás-felhasználásról vagy a beszállítói lojalitásról számos tárgyalás folyik. A nyertes-vesztes helyzetek elkerülése és a közös megoldások megtalálása segít abban, hogy minden fél jól érezze magát az eredményekkel kapcsolatban.

Előnyök és buktatók

A Harvard koncepció előnyei nyilvánvalóak. A jobb kommunikáció nemcsak egyénileg kielégítő eredményeket ér el, hanem megalapozza a jövőbeni együttműködéseket is. Vannak azonban kihívások is. Az érzelmi szempontok megnehezíthetik a tények cseréjét, és az alkuerő egyensúlytalansága befolyásolhatja a modell alkalmazását. E buktatók ellenére, ha mindkét fél jó akarattal rendelkezik, ez a sikeres tárgyalások hasznos eszköze.

Összességében azt mutatja, hogy megfelelő kommunikációs stratégiával és minden érintett érdekeinek világos megértésével konstruktív megoldások lehetségesek még az építőipar viharos időszakaiban is. A Harvard-koncepció alapelveit ezért egyre inkább alkalmazni kell a tárgyalásokon a költségmegtakarítás és a hosszú távú együttműködés biztosítása érdekében. Amint azt a projekte-leicht-machen.de és a handlungstraining.org hangsúlyozzák, ez a strukturált megközelítés jelentős mértékben elősegítheti a win-win megvalósítást.