Négociations créatives sur le chantier : Comment agrandir le gâteau !

Négociations créatives sur le chantier : Comment agrandir le gâteau !

Dans le secteur de la construction, où la pression sur les délais et les coûts est souvent forte, une communication axée sur la motivation devient de plus en plus importante. Comme le rapporte solidbau.at, ce type de communication favorise non seulement la culture de la négociation, mais permet également d'éviter les fronts durcis. Au lieu de se fixer sur des positions fixes, il s’avère avantageux de reconnaître les intérêts de l’autre. Cela permet de trouver des solutions créatives qui profitent à toutes les personnes impliquées.

Le concept Harvard, développé dans les années 1970 à l’Université Harvard aux États-Unis, joue un rôle central dans ce contexte. Ce concept vise à développer des solutions gagnant-gagnant qui profitent à toutes les personnes impliquées. Cette méthode, également connue sous le nom de « négociation factuelle », suit des principes concrets pour parvenir à des accords équitables. Il s'agit de séparer les aspects émotionnels et factuels d'une négociation et de travailler ensemble sur des solutions qui tiennent compte des intérêts des deux parties.

Le concept Harvard en détail

Le concept de Harvard repose sur cinq principes fondamentaux qui permettent une approche structurée des négociations. Ces principes sont :

• Trennung von Mensch und Problem: Sachliche und emotionale Aspekte werden differenziert betrachtet.
• Fokus auf Interessen statt auf Positionen: Die zugrunde liegenden Interessen beider Seiten werden analysiert.
• Entwickeln von Optionen: Alternative Handlungsansätze werden gemeinsam erarbeitet.
• Festlegen objektiver Kriterien: Faire und nachvollziehbare Kriterien zur Bewertung von Ergebnissen werden festgelegt.
• Erarbeiten von BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Die besten Alternativen werden erörtert, falls die Verhandlung nicht zum gewünschten Ergebnis führt.

En appliquant ces principes, vous pouvez non seulement éviter les conflits, mais également renforcer les relations commerciales à long terme. L'échange efficace des intérêts est particulièrement crucial dans le secteur de la construction, où de nombreuses négociations sur l'utilisation des ressources ou la fidélité des fournisseurs sont à l'ordre du jour. Éviter les situations gagnant-perdant et trouver des solutions communes permet de garantir que toutes les parties se sentent à l’aise avec les résultats.

Avantages et obstacles

Les avantages du concept de Harvard sont évidents. Une meilleure communication permet non seulement d’obtenir des résultats individuellement satisfaisants, mais jette également les bases de futures collaborations. Cependant, il existe également des défis. Les aspects émotionnels peuvent rendre difficile l’échange de faits et un déséquilibre du pouvoir de négociation peut affecter l’application du modèle. Malgré ces obstacles, si les deux parties font preuve de bonne volonté, cela constitue un outil utile pour des négociations fructueuses.

Dans l'ensemble, cela montre qu'avec une stratégie de communication appropriée et une compréhension claire des intérêts de toutes les personnes impliquées, des solutions constructives sont possibles, même en période de turbulences dans le secteur de la construction. Les principes du concept de Harvard devraient donc être de plus en plus utilisés dans les négociations afin de réduire les coûts et de garantir une coopération à long terme. Comme le soulignent projekte-leicht-machen.de et handlungstraining.org, cette approche structurée peut promouvoir de manière significative la mise en œuvre de solutions gagnant-gagnant.