Negociaciones creativas en la obra: ¡Cómo agrandar el pastel!

Negociaciones creativas en la obra: ¡Cómo agrandar el pastel!

En el sector de la construcción, donde la presión de tiempo y costes suele ser elevada, la comunicación orientada a la motivación adquiere cada vez más importancia. Como informa solidbau.at, este tipo de comunicación no sólo promueve la cultura de negociación, sino que también ayuda a evitar frentes endurecidos. En lugar de fijarse en posiciones fijas, resulta ventajoso reconocer los intereses de la otra persona. Esto permite encontrar soluciones creativas que sean beneficiosas para todos los involucrados.

El concepto de Harvard, desarrollado en la Universidad de Harvard (EE.UU.) en los años 1970, desempeña un papel central en este contexto. Este concepto tiene como objetivo desarrollar soluciones beneficiosas para todos los involucrados. Este método, también conocido como “negociación fáctica”, sigue principios concretos para llegar a acuerdos justos. Se trata de separar los aspectos emocionales y fácticos de una negociación y trabajar juntos en soluciones que tengan en cuenta los intereses de ambas partes.

El concepto de Harvard en detalle

El Concepto Harvard se basa en cinco principios fundamentales que permiten un enfoque estructurado de las negociaciones. Estos principios son:

• Trennung von Mensch und Problem: Sachliche und emotionale Aspekte werden differenziert betrachtet.
• Fokus auf Interessen statt auf Positionen: Die zugrunde liegenden Interessen beider Seiten werden analysiert.
• Entwickeln von Optionen: Alternative Handlungsansätze werden gemeinsam erarbeitet.
• Festlegen objektiver Kriterien: Faire und nachvollziehbare Kriterien zur Bewertung von Ergebnissen werden festgelegt.
• Erarbeiten von BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Die besten Alternativen werden erörtert, falls die Verhandlung nicht zum gewünschten Ergebnis führt.

Al aplicar estos principios, no sólo se pueden evitar conflictos, sino también fortalecer relaciones comerciales a largo plazo. El intercambio eficiente de intereses es particularmente crucial en la industria de la construcción, donde numerosas negociaciones sobre el uso de recursos o la lealtad de los proveedores están a la orden del día. Evitar situaciones en las que todos ganan y pierden y encuentra soluciones comunes ayuda a garantizar que todas las partes se sientan cómodas con los resultados.

Ventajas y obstáculos

Las ventajas del concepto de Harvard son obvias. Una mejor comunicación no sólo logra resultados individualmente satisfactorios, sino que también sienta las bases para futuras colaboraciones. Sin embargo, también hay desafíos. Los aspectos emocionales pueden dificultar el intercambio de hechos y un desequilibrio en el poder de negociación puede afectar la aplicación del modelo. A pesar de estos obstáculos, si ambas partes tienen buena voluntad, es una herramienta útil para el éxito de las negociaciones.

En general, esto demuestra que con la estrategia de comunicación adecuada y una comprensión clara de los intereses de todos los involucrados, son posibles soluciones constructivas, incluso en tiempos turbulentos en el sector de la construcción. Por lo tanto, en las negociaciones deberían utilizarse cada vez más los principios del concepto de Harvard para ahorrar costes y garantizar una cooperación a largo plazo. Como destacan projekte-leicht-machen.de y handlungstraining.org, este enfoque estructurado puede promover significativamente la implementación de soluciones beneficiosas para todos.